[비즈니스캔버스 X 두둠] 성공적인 고객 인터뷰 영상을 만드는 방법

스타트업은 사람들이 가진 사소한 불편함을 해결하는 것에서 시작해요. 그럼 스타트업은 그들의 고민을 어떻게 해결할까요? 여기 스타트업이 마주할 시행착오를 먼저 겪고, 앞서서 공유하는 기업이 있습니다. 기업을 위한 소프트웨어를 만드는 곳, 비즈니스캔버스에요.

비즈니스캔버스는 특히 초기 스타트업이 사용할 수 있는 서비스에 집중하고 있어요. 작년에 공개한 세일즈 자동화 툴 리캐치가 그중 하나 입니다. 두둠에는 리캐치의 첫 고객 인터뷰 영상을 위해 찾아주셨어요. 고객사가 두둠을 따로 소개해 달라고 하셨을 만큼, 좋은 경험을 드린 성공적인 프로젝트였는데요. 리캐치의 마케팅을 담당하고 계신 황하운님을 만나 자세한 영상 제작 과정을 들어보았습니다.

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기업의 생존과 성장을 위한 기업, 비즈니스캔버스

Q. 비즈니스캔버스에 대해 소개 부탁드립니다.

저희는 기업의 생존과 성장을 돕기 위한 소프트웨어를 만들고 있습니다. 현재 초기 대표님들을 위한 파운더스와 리캐치 그리고 문서 협업 툴 타입드 이렇게 세 가지를 서비스를 운영하고 있어요. ‘비즈니스캔버스’ 라는 기업명 안에 저희의 비전이 들어 있는데요. 모든 비즈니스가 그들의 그림을 펼칠 수 있도록, 기업을 위해 건강한 생태계를 만들어가는 것이 저희의 궁극적인 목적이며 이 과정을 돕는 SaaS(Software as a Service) 세계를 만들고 있다고 봐주시면 될 것 같아요.

Q. 비즈니스캔버스가 운영하는 웨비나나 채널을 보면 , 특히 초기 스타트업에게 필요한 정보를 집중적으로 제공하는 것 같아요.

저희 팀의 특징 중 하나가 직접 겪은 시행착오, 사례를 공유하는 것을 좋아한다는 것인데요. 저희 역시 선배 스타트업들로부터 그런 경험을 공유받으며 성장하고 있어요. 그래서 다른 팀들에게도 이를 나누고 싶어 웨비나, 블로그 등을 운영하고 있습니다. 팀원들 자체도 기업이 가진 고민과 문제를 들여다보고 그 방법을 습관적으로 공유하는 분들이 많아요. 그래서인지 초기 스타트업들이 저희 콘텐츠에 가치를 많이 느끼시는 듯 합니다.

Q. 하운님이 마케팅을 담당하고 계시는 리캐치는 어떤 서비스인가요?

리캐치는 간단하게 말해 잠재 고객을 실제 고객으로 전환하는 소프트웨어입니다. B2B 기업 고객 확보를 위해 노력하고 있는 팀이라면 모두 사용할 수 있어요. 이분들을 위해 리캐치가 제공하고 있는 건 크게 2가지입니다.

첫 번째는 도입 문의 버튼을 누르는 시점에 가장 적합한 담당자를 연결해 바로 미팅으로 이어지게 하는 거예요. 보통 어떤 서비스에 관심이 가장 클 때 하는 행동이 ‘도입 문의’인데요. 이때 바로 누구와 언제 미팅 할지를 확정시켜 미팅 전환율을 높이는 거예요. 이 경우 해당 고객이 실제 고객으로 전환될 확률이 더 높아집니다. 실제로 리캐치를 쓰는 팀은 이전에 비해 미팅 전환율을 약 3.5배 정도 높이고 있어요.

두 번째는 곧 출시하는 플레이북입니다. 검증되어 있는 고객 확보 전략과 그 사례를 묶어 만든 세일즈 밀키트라고 보시면 될 것 같은데요. 예를 들면 1일 차에는 잠재 고객에 대한 리서치를 하고, 2일 차에는 그 고객에게 이런 내용으로 링크드인 DM을 보내고, 3일차에는 그 고객과 이런 내용으로 미팅을 잡아야 한다 같은 내용이에요. 세일즈에 고민이 있는 누구나 따라 하기 쉽도록 정리한 가이드 입니다.

고객이 곧 기업인 B2B라면, 성공사례에 집중하세요.

Q. 리캐치는 출시 4개월 만에 고객사 100곳을 돌파했어요. 이렇게 빠르게 성장할 수 있던 비결이 있을까요?

결국 모든 힘은 콘텐츠에서 나오는 것 같아요. 리캐치는 마케팅/세일즈 분야 서비스잖아요. 따라서 해당 분야에 대해 세일즈맨과 대표님들이 가진 고민을 해결할 수 있는 콘텐츠가 곧 저희에 대한 신뢰를 높인다고 믿어요. 그래서 고객이 평소에 어떤 걸 궁금해하고 검색할까 오랫동안 고민합니다.

그 예로 저희가 작년에 발행했던 ‘B2B를 파는 사람과 사는 사람’ 리포트북이 있는데요. 해외에는 벤치마크 자료가 많지만 국내 B2B 팀은 참고할 수 있는 데이터가 굉장히 적거든요. 그래서 B2B 기업 93곳에게 직접 묻고 이들이 어떻게 제품을 알리는지, 소비자들은 왜 구매하고 이탈하는지 등을 리포트로 정리했어요. 이러한 콘텐츠가 결국 마케팅/세일즈 분야에서 리캐치의 사고 리더십을 자연스럽게 형성해 주었고요. 이것이 감사하게도 제품에 대한 신뢰로 이어져 좋은 고객을 모실 수 있던 것 같습니다.

Q. 리캐치에서 특히 중요하게 생각하시는 콘텐츠가 있을까요?

기업 간에 비즈니스를 하는 B2B 기업이라면 다 공감하실 텐데요. 고객이 가진 궁금증을 해결하는 것을 넘어 제품 구매로 매끄럽게 연결해 주는 것이 성공사례 콘텐츠에요. 실제로 팀들이 우리 제품을 왜 쓰고, 어떤 가치를 느꼈고, 어떤 결과를 냈는지까지 담을 수 있기 때문이에요. 그래서 저희 블로그에도 성공사례 인터뷰를 여러 편 올렸었는데, 영상도 계속해서 만들고 싶었어요. 블로그보다 훨씬 확장력 있으면서 파급력 있는 콘텐츠는 무조건 영상이라고 생각하거든요. 전담 인력이 부족해서 진행을 못하다가 이제는 더 영향력 있는 콘텐츠를 만들어보자, 결심해서 찾게 된 곳이 두둠이었죠.

Q. 영상 제작 플랫폼 중에서도 두둠을 선택하신 이유가 있을까요?

우선 홈페이지에서부터 두둠이 고객 인터뷰 영상의 힘을 알고 있다는 것이 느껴졌어요. 외부 팀이어도 저희가 영상을 만드는 의도에 공감해야 결국 좋은 결과물까지 이어질 수 있잖아요. 이전에 외주사와 작업하면서 우리 브랜딩을 이해하고 좋은 퀄리티로 만들어주는 곳을 찾기 어려웠기 때문에 이 부분을 더 중요하게 생각한 것 같아요. 여기에 스타트업에게 중요한 속도와 비용 측면에서도 굉장히 합리적이었어요. 저희의 요구사항을 파악해서 기획부터 한 번에 해주시니 커뮤니케이션도 빠르겠구나 생각이 들어서 금방 선택했습니다.

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고객 인터뷰 영상, 고객이 빛나야 우리 제품도 빛납니다.

Q. 이번 영상은 리캐치에서 제작하는 첫 영상이라고 들었는데요. 의미가 남달랐을 것 같습니다.

인터뷰를 해주신 AB180(마케팅 솔루션)은 저희 팀이 사내에서만 쓰던 리캐치를 제품화 해달라고 먼저 요청하신 고객사였어요. 서비스 기획도 AB180의 마케팅/세일즈 팀과 고객을 상상하면서 시작했는데 이 제품이 시장에서 반응이 좋았던 거죠. 그래서 고민 없이 리캐치가 만드는 첫 인터뷰 영상의 주인공으로 모시게 되었습니다. AB180은 퍼포먼스에 있어 비효율을 해결하기 위해 치열하게 노력하는 팀이라는 것을 알았거든요. 그래서 영상에서도 “이렇게 멋진 팀이 리캐치를 사용한다”는 것이 보였으면 했어요. 두둠에게도 리캐치에 앞서 고객사가 영상의 주인공이 되는 방향으로 기획을 부탁드렸습니다.

Q. 보통 고객 후기 영상은 자사 제품을 강조하는 경우가 많은데, 고객사가 주인공이 되도록 요청하셨다는 점이 인상적이에요. 받아본 기획안은 생각하신 방향과 잘 맞았나요?

인터뷰이(인터뷰 대상자)가 출연하셨던 영상에서 사진을 포함해 자막이랑 디자인 스타일을 같이 전달해 주셨는데요. 퍼스널 컬러 하듯이 저희 브랜딩에 맞는 톤을 녹여주셔서 기획안만으로 어떻게 영상이 나올지 그려졌어요. 거기에 질문마다 예상 답변도 포함되어 있었는데, 저희 서비스의 효과뿐 아니라 고객사가 어떤 일을 하는지나 성과에 대해서도 리서치를 많이 하셨다는 것이 느껴지더라고요. 질문과 답변을 쭉 읽으면서 저희가 요청했던 대로 고객사가 주인공인 영상이 되겠다는 기대감이 들었죠.

Q. 고객사인 AB180의 사무실에서 촬영을 진행했는데요. 그 과정은 어떠셨나요?

일단 이런 촬영이 처음이라 어떤 것이 중요한지 알지 못했는데요. 기획 단계부터 두둠 매니저님이 인서트 촬영에 대해 강조해 주셨어요. 답변만 하는 영상은 지루하고 전달력이 약할 수 있으니, 회의하는 장면이나 사무실 전경을 찍는 것이 좋다고요. 저희는 촬영 장소가 고객사 사무실이다 보니 최대한 빨리 끝내는 것이 좋을 것 같아 조심스러웠었는데, 결과물을 보니 그 말씀이 이해가 갔습니다. 인트로나 영상 중간에 다채로운 장면이 들어가니 훨씬 자연스럽고, 내용에 오히려 집중하게 되더라고요. 결과적으로 만족스러웠습니다.

Q. 촬영 이후 영상을 편집하는 과정은 어떠셨는지 궁금합니다.

영상 1차 본을 받고 두둠에게 그래픽이 추가될 수 있는지 여쭤봤는데, 저희와 고객사 서비스의 그래픽까지 추가해서 제안을 주셨어요. 저희는 스프레드시트를 보고 보완할 사항이나 파일만 추가해서 드리면 되는 형태로요. 테스트 계정으로 화면 녹화를 한다든지 팀 내에 파일을 요청할 때도 복잡하게 설명할 필요가 없어서 소통할 때 굉장히 편했습니다.

이후 그래픽이 추가된 편집본이 굉장히 좋았는데요. 예를 들어 인터뷰이가 “리캐치를 이런 상황에서 사용하고 있고 이런 기능이 편하다” 고 말씀 하실 때 이 기능이 어떻게 구현되는지 보이니까 더 설득력이 생기더라고요. 제품 기능을 소개하는 목적으로도 영상을 쓸 수 있겠다는 생각이 들었습니다.

고객을 중요하게 생각하는 팀이라면, 두둠을 쓰세요.

Q. 리캐치의 첫 고객 인터뷰 영상이다 보니 내부에서도 기대가 컸을 것 같은데요. 결과물을 받고 어떠셨나요?

기획안 단계부터 영상이 어떻게 나올지 잘 그려졌기 때문에 결과물도 만족스러웠어요. 영상이 나오자마자 비즈니스캔버스 전체 팀에게 공유했는데요. 내부에서도 반응이 뜨거웠어요. 특히 고객사가 리캐치를 사용하는 과정부터 실제로 느낀 효과를 영상으로 확인하니 개발자 분들도 뿌듯해 하시더라고요.

걱정했던 것 한 가지가 촬영 과정에서 고객사에게 방해가 되지 않을까, 하는 부분이었는데요. 다행히 촬영팀에서 기존에 잡혀있던 미팅이나 기존 사무실 환경을 활용해 그림을 만들려고 노력해주셔서 좋았습니다. 촬영 후에 인터뷰이셨던 이사님이 AB180도 이런 영상 찍고 싶은데 두둠을 소개해 줄 수 있냐고까지 여쭤보셨어요. 촬영 경험이 정말 좋으셨던 것 같아 다행이었습니다.

Q. 영상에 만족하셨다니 기쁘네요. 이후 영상 활용에 대한 계획이 있을까요?

일단 비즈니스캔버스 유튜브 채널에 올리고, 잠재 고객과 파트너 분들께 최대한 노출시키려고 해요. 올인원이 특히 매력적이었던 이유가 숏츠도 함께 제작해 주신다는 점이었는데요. 숏츠를 최대한 활용해서 AB180을 알고 있는 잠재 고객에게도 이 영상을 노출시키려고 합니다. 이 외에도 콜드메일에 영상을 임베드하고, 텍스트 콘텐츠로 바꿔서 블로그에도 올릴 계획이에요. 가능한 많은 고객에게 콘텐츠를 전달하려고 합니다.

Q. 콘텐츠를 제작하고 있는 스타트업에게 두둠을 추천한다면, 어떻게 설명하실 것 같나요?

저는 그냥 “고객을 신경 쓴다면 두둠을 쓰세요”라고 할 것 같아요. 잠재 고객을 생각한다면 제품 설명부터 구매 유도까지 한 번에 해결할 수 있는 고객 사례 콘텐츠에 집중하게 되거든요. 이 중요성을 꼭 아셨으면 좋겠고, 그걸 아신다면 빠르게 좋은 퀄리티로 제작할 수 있는 두둠을 쓰라고 얘기하고 싶습니다. 특히 초기 팀은 영상 외에도 필요한 인력이 너무 많기 때문에 영상 인력을 별도로 충원한다는 것이 정말 어렵거든요. 이미 잘하고 있는 팀에게 맡기는 것 또한 기업의 필요한 전략이라고 생각해요.

Q. 의미있는 프로젝트를 진행할 수 있어 저희에게도 좋은 경험이었습니다. 끝으로, 올해 비즈니스캔버스의 목표가 궁금합니다.

작년은 0에서 1을 만들기 위해 리캐치 고객사 100개를 만드는 데 집중한 한 해였어요. 올해는 1에서 10을 만드는 한 해가 될 것 같습니다. 리캐치가 정말 확장 가능성이 있는 제품인가를 판단하고, 고객사 100개를 200, 300개까지 만들기 위해 다양한 시도를 할 계획입니다. 우선은 2월 초에 런칭을 앞두고 있는 플레이북 기능을 성공적으로 공개하는 것이 첫 번째입니다. 저희를 필요로 하는 스타트업을 만나기 위해 많은 준비를 하고 있으니, 기대해 주세요.

💡 고객 인터뷰 영상에 관심이 있으신가요?

비즈니스캔버스처럼 고객 성공사례를 중요하게 생각하고 계시나요? 인터뷰 영상 제작 경험이 풍부한 두둠에게 궁금한 점을 문의해 보세요. 올인원 영상 의뢰시, 제작 목적에 따라 맞춤 기획안을 제공해 성공적인 영상 제작이 가능합니다. 자세한 제작 과정은 홈페이지에서 확인하실 수 있어요.

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